Korte beschrijving/Annotatie

Het complete en actuele handboek voor sales- en accountmanagement. Van strategie en leadmanagement tot AI en key-accountmanagement: alles wat moderne salesprofessionals nodig hebben.

Tekst achterflap

Sales bevindt zich in een ingrijpende transformatie. Digitalisering, data en kunstmatige intelligentie bieden ongekende mogelijkheden, maar stellen ook nieuwe eisen aan salesprofessionals. Tegelijk wordt de menselijke interactie een belangrijkere onderscheidende factor, doordat technologie voor een groeiend aantal organisaties toegankelijk is. Praktisch sales- en accountmanagement verbindt actuele ontwikkelingen met het fundament van het salesvak. Het biedt een complete en eigentijdse benadering waarin kennis, inzichten en praktische toepassingen samenkomen. Het boek behandelt sales in de volle breedte: van salesplanning, leadmanagement en B2B koopgedrag tot key-accountmanagement, internationale sales en salestechnologie. Ook actuele thema’s als sales enablement, ecosystem selling en AI komen uitgebreid aan bod en er is veel aandacht voor leidinggeven aan commerciële teams. Beproefde modellen worden gekoppeld aan nieuwe ontwikkelingen, zodat theorie direct toepasbaar wordt in de praktijk. Deze geheel herziene vierde editie bevat talrijke praktijkcases en voorbeelden van toonaangevende organisaties. Daarmee is Praktisch sales- en accountmanagement hét studieboek voor salesprogramma’s binnen het hoger commercieel onderwijs en business schools én een praktisch handboek voor professionals. Het sluit bovendien volledig aan op de NIMA B Salesexameneisen.

Slogan/Promotie

Sales is opnieuw uitgevonden. AI, data en digitalisering veranderen organisaties razendsnel, terwijl klantgerichtheid, waardecreatie en sterke relaties belangrijker zijn dan ooit. Praktisch sales- en accountmanagement biedt het meest complete overzicht van moderne sales. Van strategie, planning en B2B-koopgedrag tot leadmanagement, key-accountmanagement, internationale sales, leiderschap en salesperformance. Inclusief de nieuwste inzichten in CRM, sales enablement, ecosystem selling en AI, vertaald naar direct toepasbare praktijk. Met actuele cases, bewezen modellen en een integrale aanpak is dit hét studieboek én handboek voor iedereen die sales professioneel wil beheersen.

Biografie

Robin van der Werf vervulde jarenlang commerciële en leidinggevende functies, waaronder als key-accountmanager, international salesmanager en businessunitmanager. Hij werkte onder meer voor Bosch Powertools en Skil Europe. Vanuit zijn eigen trainingsbureau CommVida verzorgt hij (incompany) trainingen en opleidingen in sales, leiderschap en communicatie. Als auteur weet hij praktijkervaring en wetenschappelijke inzichten op toegankelijke wijze met elkaar te verbinden.

Inhoudsopgave

1. Sales in transformatie: van transactie naar waardecreatie 1.1 Een bredere visie op sales 1.2 De evolutie van sales 1.3 Sales in het digitale tijdperk 1.4 De rol van sales in organisaties 1.5 Waardecreatie met en voor klanten 1.6 De balans tussen klant- en bedrijfsbelang 1.7 Salessituaties: van volumemarkt tot project verkoop 2. De omgeving van sales: structuur en dynamiek 2.1 De dynamiek van de omgeving 2.2 Verkennen van de salescontext 2.3 Invloeden uit de macro-omgeving 2.4 De marktstructuur in beeld 2.5 Distributie als strategische keuze 2.6 Samenwerking in de waardeketen 2.7 Ecosystemen en andere vormen van samenwerking 2.8 Inzicht in de interne omgeving 3. Planning in sales: van organisatiestrategie tot salesplan 3.1 Planning op verschillende niveaus 3.2 Hoe organisaties plannen 3.3 Het strategisch profiel van de organisatie 3.4 Het marketingbeleid als kader voor sales 3.5 Strategische keuzes in sales 3.6 Salestactiek: van strategie naar uitvoering 3.7 De samenhang tussen plannen 3.8 Het salesplanningsproces en het strategisch salesplan 3.9 Het operationele salesplan 4. De rol van technologie in sales 4.1 De digitale transformatie van sales 4.2 De impact van technologie 4.3 Sales enablement: tools, content en onder steuning 4.4 Het salestech-landschap: ecosysteem van tools 4.5 CRM: het hart van de salesorganisatie 4.6 Commerciële data als basis voor sales 4.7 ArtificiaI intelligence: impact op het salesproces 4.8 Salestech: van tool naar toepassing in de praktijk 4.9 AI in de praktijk: van idee naar toepassing 4.10 Kansen, risico’s en toekomstperspectief 5. De salesorganisatie: rollen, taken en structuur 5.1 De inrichting van de salesorganisatie 5.2 Functies en rollen binnen sales 5.3 Taken en verantwoordelijkheden van sales 5.4 De kracht van een goede samenwerking 5.5 Werken met salesregio’s 5.6 De omvang van het salesteam 6. Hoe zakelijke klanten beslissen: inzicht in B2B-koopgedrag 6.1 Inzicht in zakelijk koopgedrag 6.2 De veranderende inkoopdiscipline 6.3 Inkoop in verschillende organisaties 6.4 Koopgedrag: de mens achter de beslissing 6.5 De DMU en invloed in besluitvorming 6.6 De buying grid: een raamwerk voor koopgedrag 6.7 Vendor rating: meten, vergelijken en verbeteren 6.8 Van koopproces naar buyer journey 6.9 Hoe technologie inkoop beïnvloedt 6.10 Strategische inkoop en de rol van sales 7. Het salesproces: van lead tot klant 7.1 De praktijk van moderne sales 7.2 De salescyclus en het salesproces 7.3 Acquisitie, werven van nieuwe klanten 7.4 Leadmanagement, de motor van de marketing- en salesfunnel 7.5 Salesmethoden: de tactische aanpak 7.6 Salesgespreksmodellen voor effectieve salesgesprekken 7.7 Het belang van netwerken 7.8 Social selling in de praktijk 7.9 Offertes als salesinstrument 7.10 Prijs als commercieel instrument 7.11 Aanbestedingen en de rol van sales 8. Klantenmanagement: van inzicht naar impact 8.1 De klantenportfolio benadering 8.2 De relatielevenscyclus 8.3 Inzicht in het klantenbestand 8.4 De kracht van klantenportfoliomodellen 8.5 De juiste strategie per klantgroep 8.6 CRM en klantenmanagement 8.7 Customer Succes Management 8.8 Customer service en klantrelaties 9. Key-accountmanagement: managen van strategische klanten 9.1 Opkomst van key-accountmanagement 9.2 Het ontwikkelen van strategische klantrelaties 9.3 Wanneer key-accountmanagement wordt ingezet 9.4 Strategische klanten selecteren 9.5 Samenwerken met retailklanten 9.6 De effecten van key-accountmanagement 9.7 Account Based Marketing 9.8 Key-accountmanagement organiseren 9.9 Samenwerken in key-accountteams 9.10 Het key-accountplanningsproces en het strategisch accountplan 9.11 Het operationele accountplan 9.12 Essentiële vaardigheden in key-accountmanagement 10. Sales over grenzen heen: internationale en interculturele aspecten 10.1 Internationalisering en de rol van sales 10.2 Waarom organisaties internationaal gaan 10.3 Succesfactoren voor internationale groei 10.4 Het selecteren van landen 10.5 Internationale sales organiseren 10.6 Internationaal zakendoen en cultuur 10.7 Samenwerking met internationale key-accounts 10.8 Geopolitiek, regelgeving en risicomanagement 11. Leiderschap in sales: leidinggeven aan commerciële teams 11.1 Leidinggeven aan de salesafdeling 11.2 De rollen van de salesmanager 11.3 Transformationeel leiderschap 11.4 Leiderschap en ethiek in sales 11.5 Leidinggeven aan mensen en prestaties 11.6 Praktische managementinstrumenten 11.7 Samenwerken in teams 11.8 Werving van salesmedewerkers 11.9 Motiveren van het salesteam 11.10 Het ontwikkelen van het salesteam 12. Salesperformance: meten, sturen en verbeteren 12.1 Salesbudgettering en -planning 12.2 Budgettering van saleskosten 12.3 Het opstellen van de salesforecast 12.4 Sturen op resultaat: performancemanagement in sales

Details